Il marketing non è di certo una materia che resta uguale a se stessa nel corso degli anni. Esistono davvero poche leggi incise nella roccia per essere eterne.
Chi si occupa professionalmente di marketing, quindi anche un consulente aziendale, deve essere cosciente del fatto che dovrà costantemente tenere sotto controllo i cambiamenti delle abitudini dei consumatori e, soprattutto, l’evoluzione delle tecnologie.
Dieci anni fa la comunicazione era profondamente diversa da oggi, così come la pubblicità, ma ogni giorno la velocità del cambiamento è sempre maggiore.
Per questo è importante avere ben chiaro come orientare le strategie di marketing B2B attuali ed essere pronti a ottimizzarle costantemente per continuare ad avere successo.
La strategia di marketing deve essere crossmediale
La crossmedialità è un fattore che adesso caratterizza la nostra vita, ma fino a qualche anno fa non era così determinante per la vita di un’azienda.
L’influenza di internet sui consumatori e, soprattutto, il diffuso utilizzo degli ecommerce sono certezze che non hanno bisogno di troppe spiegazioni, mentre il mutamento del customer journey è da analizzare. Questo è ancora più valido per le aziende B2B che nel recente passato pensavano erroneamente che il mondo online fosse adeguato unicamente alle imprese B2C.
Prima di fare un acquisto, sia un consumatore sia un cliente business, rimbalza agevolmente tra un touchpoint sul web e uno nella vita reale, da un blog pieno di informazioni alla valutazione dal vivo di un prodotto o un servizio.
Già questo basterebbe a capire quanto sia importante una strategia di marketing che coinvolge diversi media. Per non buttare dalla finestra importanti risorse la cosa da fare è puntare su quei canali in cui le proprie buyer personas sono maggiormente presenti.
Un’altra cosa molto importante: dire online è come dire l’universo intero.
Non è sufficiente avere una o più presenze sul web per affermare che la nostra B2B è all’avanguardia nella comunicazione digitale, perché la rete è fatta di centinaia di opportunità racchiuse in altrettante piattaforme.
Un consulente aziendale deve essere anche capace di guidare l’azienda nella scelta dei luoghi virtuali in cui investire per avere un eccellente ritorno sugli investimenti.
Marketing strategico e operativo per B2B: il cliente è il protagonista
Nel B2C la centralità dell’esperienza del cliente è pienamente compresa e si lavora in quest’ottica da molto tempo, mentre nel B2B la tendenza è sempre più evidente e ora non è più trascurabile.
Quando nei piani di comunicazione si definiscono le fasi di marketing strategico e di marketing operativo il primo obiettivo è proprio quello di agire per soddisfare il target di utenti potenzialmente interessati ad acquistare dalla nostra azienda.
Si passa dal concetto di Inbound Marketing a quello di Account Base Marketing (ABM). In pratica l’ottica di lavoro è sempre quella dell’Inbound, in cui si fa lead generation puntando sulla qualità dei contenuti che attirano spontaneamente utenti verso l’impresa, ma l’ABM va oltre sottolineando l’importanza della personalizzazione delle strategie.
Per ottenere lead qualificati nel B2B non basta creare ottimi contenuti, ma ora bisogna realizzarli proprio per quella specifica persona che vogliamo conquistare, ad esempio: il CEO, il marketing manager, l’ingegnere, il capoofficina, l’energy manager.
Marketing operativo: affissioni o intelligenza artificiale?
La risposta alla domanda è già presente nei precedenti paragrafi, anzi, è la somma di quanto già descritto.
Il marketing operativo è figlio del marketing strategico e del marketing analitico, questo lo sappiamo. Ciò che bisogna tenere in considerazione per arrivare al traguardo è individuare la strada giusta e, probabilmente, non sarà lineare come si vorrebbe.
Quindi, non bisogna più parlare di marketing tradizionale (esempio: affissioni) o marketing digitale (esempio: intelligenza artificiale), ora siamo nell’era della Customer Experience B2B. La tua azienda deve essere ovunque ci siano prospect e deve diventare il punto di riferimento per loro.
Prima di pensare a vendere pensa a come comunicare l’autorevolezza della tua impresa. I clienti, poi, arriveranno e gli affari aumenteranno.
Ora che conosci i nuovi trend delle strategie di marketing devi approfondire: