Solo una decina di anni fa il marketing B2B si concentrava unicamente sulla promozione dei prodotti e servizi, utilizzando approcci razionali focalizzati sulle descrizioni delle caratteristiche tecniche e dei benefici.
Nel corso del tempo il marketing strategico B2B si è allineato al marketing B2C, arrivando oggi ad adottare metodologie orientate verso il coinvolgimento del cliente in quanto persona e non più visto solo come freddo decisore aziendale.
È fondamentale oggi sapere cosa fare e cosa evitare quando si pianificano attività di comunicazione e promozione per acquisire o fidelizzare clienti business.
Strategie di marketing che funzionano nel B2B odierno
È fondamentale capire che anche nel settore B2B è prioritario personalizzare l’esperienza del cliente. L’impresa deve basare la comunicazione e le campagne promozionali sulle esigenze specifiche e sulle caratteristiche delle proprie buyer personas.
Per offrire a ogni tipologia di cliente business esperienze fatte su misura, occorre implementare strategie di marketing già utilizzate con successo nel B2C.
Attualmente, un piano di comunicazione per un’azienda Business-To-Business comprende più di una delle seguenti attività:
Content Marketing
Il content marketing rimane una strategia fondamentale nel B2B.
Creare contenuti di alta qualità, come articoli, blog, white paper, ebook, video e webinar, aiuta a dimostrare l’esperienza della tua azienda, a educare i potenziali clienti e a guidarli lungo il percorso decisionale.
Search Engine Optimization (SEO)
L’ottimizzazione per i motori di ricerca è cruciale per garantire che il sito web aziendale e i contenuti siano visibili quando i potenziali clienti cercano informazioni online.
Posizionare una pagina web tra i primi risultati di Google corrisponde ad ottenere un buon traffico di utenti interessati e, di conseguenza, di lead convertibili in opportunità di vendita.
Account-Based Marketing (ABM)
Questa strategia si concentra su singoli account o clienti chiave e crea campagne altamente mirate per soddisfare le loro esigenze specifiche.
L’ABM richiede una profonda comprensione dei clienti e una collaborazione stretta tra vendite e marketing.
Social Media Marketing
Anche nel B2B i social possono essere utili per far conoscere un brand, espandere la clientela e per interagire con utenti sconosciuti e clienti fidelizzati.
LinkedIn è particolarmente importante per questo settore, ma in una strategia possono essere rilevanti anche altre piattaforma, a seconda del tipo di audience a cui ci si rivolge e dei risultati che si vogliono raggiungere.
Email Marketing
L’email marketing rimane un canale efficace per comunicare con i clienti esistenti e potenziali.
In generale, è performante se si inviano contenuti rilevanti e personalizzati, come newsletter informative e aggiornamenti sui prodotti o sugli articoli pubblicati nel blog.
Marketing Automation
La marketing automation può semplificare la gestione delle campagne e, in generale, migliorare l’efficienza di una strategia.
Oggi è quasi d’obbligo usare sapientemente strumenti di automazione per segmentare il pubblico, inviare messaggi personalizzati e monitorare il comportamento degli utenti.
Influencer Marketing B2B
Collaborare con influencer o esperti riconosciuti di uno specifico settore può aiutare a migliorare la credibilità di un’impresa B2B e ad espandere la rete di potenziali clienti.
Gli influencer possono presentare la marca al loro pubblico, portando a una maggiore visibilità, ma anche mostrare come utilizzare al meglio un prodotto o un servizio.
E-commerce B2B
L’e-commerce, in generale, offre opportunità significative per migliorare l’efficienza delle vendite e offrire un’esperienza ottimizzata al cliente.
Questo ora è valido anche nel B2B, infatti sono in continuo aumento le aziende di questo settore che utilizzano piattaforme per vendere online.
Errori da non fare in una strategia di marketing B2B
Nel marketing B2B esistono diversi errori comuni che le aziende devono evitare per avere successo, ad esempio:
Mancanza di comprensione del pubblico
Non conoscere a fondo il proprio pubblico target è uno dei principali errori.
È fondamentale comprendere i bisogni, le sfide e gli obiettivi dei clienti business per creare contenuti e offerte che li interessino. In altre parole, è indispensabile definire le buyer personas.
Mancanza di personalizzazione
Il marketing B2B, come abbiamo già visto, oggi richiede un alto grado di personalizzazione. È sbagliato inviare messaggi generici e impersonali ai clienti e ai potenziali clienti.
È invece corretto usare dati e informazioni specifiche per adattare la comunicazione alle esigenze di ciascuna buyer personas.
Ignorare il Content Marketing
Lo voglio dire chiaramente, il content marketing è essenziale nel B2B per educare i clienti e dimostrare l’esperienza e l’autorevolezza dell’azienda.
Per questo motivo non bisogna trascurare la creazione di contenuti di alta qualità e di valore.
Mancanza di integrazione tra marketing e vendite
Una comunicazione insufficiente o uno scarso coordinamento tra i marketer e i commerciali può danneggiare le relazioni con i clienti e influire negativamente sulle vendite.
Al contrario, sfruttando i software e implementando metodologie di comunicazione interna si può fare in modo che marketing e vendite collaborino strettamente e condividano informazioni.
Sottostimare il ruolo dei social media
Ormai dovrebbe essere chiaro a tutti che i social media non sono solo per il B2C.
In una strategia di marketing B2B si possono sfruttare piattaforme come LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter e anche TikTok, l’importante è analizzare con attenzione dove le buyer personas vanno a cercare informazioni e contatti con le aziende fornitrici di prodotti/servizi.
I social sono fondamentali per costruire relazioni e dimostrare l’autorevolezza dell’azienda, ma anche per creare campagne pubblicitarie e gestire le richieste dei clienti.
Ignorare l’ottimizzazione per dispositivi mobili
In un mondo in cui sempre più persone accedono ai contenuti digitali tramite smartphone e tablet, ignorare l’ottimizzazione per dispositivi mobili può far perdere il contatto con potenziali clienti.
Il principio del “mobile first” deve essere ben chiaro agli sviluppatori e ai SEO specialist che realizzano e ottimizzano siti web e altre piattaforme aziendali.
Non adattarsi ai cambiamenti
Una strategia di marketing B2B deve essere flessibile, lungimirante e pronta a evolversi.
Il mercato e la tecnologia cambiano costantemente. Non adattarsi a queste evoluzioni può far perdere competitività.
Evitare questi errori può contribuire a migliorare una strategia di marketing e aumentare le possibilità di successo nel mercato B2B.
Come ho evidenziato più volte in questo articolo, la base di ogni strategia è l’analisi dei dati. Per approfondire leggi anche:
Quali sono i vantaggi del data-driven marketing