L’obbiettivo principale di ogni impresa è trasformare anonimi utenti in clienti, meglio se fidelizzati.
Non bisogna cadere nella trappola dell’indiscriminata ricerca dell’aumento dei follower sui social aziendali, ma bisogna puntare ad avere un pubblico veramente interessato al brand, ai valori del marchio, ai prodotti o ai servizi.
Ecco perché un piano per la conversione da utente a cliente si deve basare sull’analisi strategica.
Cerchiamo ora di andare nel dettaglio e di capire i punti cardine di questo preventivo lavoro di studio.
Passaggi per creare un piano strategico rivolto ai potenziali clienti
Gli sforzi di marketing devono focalizzarsi su quella nicchia di pubblico che contiene i potenziali clienti.
Nel gergo tecnico del marketing gli utenti con caratteristiche simili a quelle dei clienti ideali dell’azienda sono definite buyer personas.
Dedicare tempo all’analisi di questo specifico gruppo di persone è fondamentale per impostare un piano strategico che si rivolga proprio ad esso e non a un audience generalista.
Un altro punto molto importante dal punto di vista strategico è lo studio del customer journey, il viaggio che il cliente fa per arrivare ad acquistare dall’azienda.
Sapere quali tappe tocca una persona per informarsi e acquisire certezze, prima di arrivare all’acquisto del prodotto o del servizio, permette agli esperti di marketing di stabilire quali canali di comunicazione sono più efficaci.
Il terzo passaggio utile a costruire un piano strategico che massimizzi gli investimenti dedicati al marketing è l’analisi del tono di voce da utilizzare nella comunicazione con le buyer personas.
Proporre articoli tecnici a un pubblico informale, ad esempio, è sbagliato. Immaginiamo quale sia la reazione di un potenziale cliente che cerca informazioni sui jeans che vuole comprare e s’imbatte in un blog post che descrive i processi chimici impiegati nella colorazione del capo.
Riassumendo, i passaggi chiave da cui nasce un piano strategico efficace sono:
- Conoscenza delle caratteristiche del clienti tipo
- Studio del percorso che fa l’acquirente e dei media che usa
- Individuazione del giusto tipo di linguaggio
Pianificazione strategica dei contenuti per ottenere lead
Il processo che converte utenti che entrano in contatto con un brand in lead e, poi, in clienti comporta una pianificazione strategica dei contenuti che verranno pubblicati sui media individuati durante le analisi.
Il percorso che viene utilizzato è quello dell’inbound marketing che prevede fasi di:
- Awareness
- Consideration
- Decision
Un utente prima deve essere consapevole di avere un problema, poi deve considerare le soluzioni per risolverlo e, infine, agisce acquistando il prodotto o il servizio che soddisfa le sue esigenze.
Anche in questo caso, per costruire un piano editoriale utile a ottenere lead occorre un’analisi strategica da cui devono emergere i bisogni, gli interessi, le aspettative delle buyer personas.
Il potenziale cliente deve essere attirato, portato a lasciare i propri contatti, guidato verso l’acquisto e curato anche post-vendita, così da avere ripetuti acquisti e la spontanea promozione del brand.
Oggi, però, bisogna fare particolare attenzione alle tematiche sociali che influenzano l’interazione tra persone e aziende.