Consulenza direzionale B2B: Quali analisi fa il consulente?

Ho scritto diverse volte sul tema “analisi” e continuo a farlo perché sono convinto che solo iniziando da dati certi si possa mirare al successo di un progetto.

 

Non importa se l’obiettivo sia salvare un’azienda in crisi o lanciare un nuovo prodotto, la consulenza direzionale si basa sulla conoscenza del punto di partenza, della pista da percorrere e del traguardo da raggiungere.

 

È il caso di approfondire il discorso e capire quali sono le analisi che bisogna assolutamente fare prima di passare all’azione.

 

 

Un consulente aziendale parte dall’analisi dell’azienda e del mercato

 

Nessun pilota affronta mai una gara senza conoscere le condizioni della propria macchina e il meteo fuori dai box. Allo stesso modo un consulente aziendale non si mette a programmare interventi e strategie senza sapere in che stato è l’azienda che l’ha contattato e senza avere informazioni sulle dinamiche del mercato in cui essa opera.

 

Questa prima, duplice, fase può essere effettuata anche dall’azienda stessa, ma spesso è meglio affidarsi a un occhio esterno per individuare tutti i punti critici e le anomalie.

 

È fondamentale capire se il modello di business dell’impresa B2B è adeguato al mercato in cui vuole emergere. Questo vale sia per chi è in attività da molti anni sia per le startup.

 

Capita di frequente che un’azienda storica continui a ripetere uno schema vincente fino a quando non arriva il momento in cui non dà più risultati positivi, ma è meglio essere lungimiranti ed evolvere prima che le nuove tendenze del mercato impongano un cambio radicale e tempestivo.

 

Anche quando si ha in mente di aprire una nuova impresa, magari guidati da un’intuizione geniale, bisogna conoscere i competitor e cosa essi propongono. È raro che un’attività abbia successo nel settore business to business senza curarsi della concorrenza, raro quanto vincere due volte alla lotteria.

 

 

 

La consulenza manageriale per capire se un progetto è sostenibile

 

Una volta stabilita la situazione in cui si trova l’azienda viene il momento di capire se è davvero ottenibile l’obiettivo fissato dall’imprenditore.

 

In questo caso deve essere analizzata la capacità di investire. Non bisogna solo stabilire se è a disposizione sul conto dell’azienda il denaro utile per realizzare il progetto, ma è necessario capire anche quanto tempo ci vorrà prima di ammortizzare l’investimento e cominciare a guadagnare.

 

Se un’impresa oggi avesse un milione di euro da investire in marketing una delle prime domande da farsi sarebbe:

Meglio spendere tutto subito in una campagna pubblicitaria breve e intensa o è meglio dilazionare le attività nel corso di un periodo medio/lungo?

 

Non esiste una risposta fissa. Dipende dalle analisi fatte e dalla capacità dell’azienda di creare utili che possano sostenere il progetto.

 

 

Una classica analisi che aiuta sempre il consulente d’impresa: la SWOT

 

Uno strumento di certo non originale, ma di sicuro effetto, è l’analisi SWOT.

È dagli anni ’60/’70 dello scorso secolo che si sente parlare di questo metodo e ancora oggi è frequentemente usato per via della sua semplicità e della sua efficacia.

 

Dividere un foglio in quattro settori ed elencare punti di forza, debolezze, opportunità e minacce è molto utile per creare un piano strategico che porti al successo un’azienda B2B.

 

Questa analisi è d’aiuto qualunque siano gli obiettivi, perché obbliga a ragionare su tutto l’ecosistema aziendale, che è condizionato da fattori interni ed esterni, e a individuare occasioni di business mai prese in considerazione prima.

 

Per sapere come e perché eseguire questa analisi leggi: 

“L’analisi SWOT per una pianificazione strategica B2B efficace”

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