Chi lavora nel business to business non può più permettersi di trascurare comunicazione e marketing.
Per espandere il raggio d’azione dell’azienda acquisendo nuovi clienti e per fidelizzare quelli che acquistano già da noi è indispensabile creare messaggi efficaci e utilizzare i giusti canali mediatici.
Comunicazione aziendale: la metafora dell’albero che cade
Avrete sentito almeno una volta il dilemma filosofico “se un albero cade nella foresta e nessuno lo sente, fa rumore?“. Forse non vi è una risposta giusta.
Se invece quell’albero cade in una metropoli all’ora di punta e nessuno se ne accorge? Tutti lo sentono, ma non se ne interessano? L’albero si è adagiato così lentamente da non far rumore? In realtà è caduto distante dalla folla?
Non perdiamo tempo a trovare una soluzione a questi problemi astratti, ma associamo l’albero al risultato di un’attività di marketing e comunicazione.
Nella comunicazione aziendale questo tipo di fallimento succede quando si fa un grande sforzo per veicolare un messaggio, ma esso non viene recepito dai collaboratori o, peggio, dai clienti. La scarsa efficacia comunicativa può essere imputata a:
- Errore nel tono di voce
- Incoerenza del messaggio
- Luogo sbagliato in cui è pubblicato
- Errato target a cui è stato proposto
Comunicazione B2B e B2C: divergenze e convergenze
La comunicazione integrata pensata per aziende B2B è certamente diversa da quella per B2C.
Un conto è comunicare con clienti business e un altro è farlo con i consumer.
I due processi d’acquisto sono profondamente diversi e, di conseguenza, anche un piano di comunicazione e marketing business to business deve differire da uno ideato per business to consumer.
Il manager, il direttore di stabilimento, l’imprenditore comprano solo dopo aver meditato su diversi parametri riguardanti la propria azienda e il mercato, mentre il consumatore acquista oggetti o servizi spesso guidato dalle emozioni e dall’impulso.
Creare messaggi emotivi per spingere un responsabile acquisti a comprare un costoso macchinario è come l’ormai noto albero che cade nella totale indifferenza.
Anche la dimensione del pubblico è molto diversa. Le aziende B2C parlano a un ampio numero di clienti o potenziali tali, mentre nel B2B il rapporto tra venditore e acquirente è più diretto, vista l’audience decisamente più settoriale.
Ciò che accomuna i due settori è certamente la necessità di fidelizzare i clienti attraverso contenuti costruiti ad hoc per loro e continuando a comunicare per non perdere il contatto, quindi, l’opportunità di vendere.
Un’altra convergenza nella comunicazione B2B e B2C attuale è quell’insieme di strumenti promozionali online che prende il nome di digital marketing.
Strumenti di marketing B2B: il digitale oggi è normale
Il web marketing non è più considerato utile solo per il B2C, ma i tantissimi strumenti, canali, metodi digitali sono utilizzati per le aziende B2B con eccellenti risultati.
Oggi non si può prescindere dall’avere un sito internet aziendale indicizzato e posizionato secondo le norme della SEO e dall’aprire pagine sui social network più adatti al tipo di business della propria azienda.
Ma il digital marketing non si ferma mai. Attualmente nelle agenzie di comunicazione e tra i marketer esperti nel settore B2B si parla di lead generation fatta attraverso l’inbound marketing e l’account based marketing. Lo scopo di queste metodologie è sempre quello di creare contenuti di alto valore per uno specifico target di acquirenti che vengono identificati attraverso le buyer personas.
Non è certamente semplice avere tutte le conoscenze utili per mettere in atto strategie di marketing B2B davvero efficaci e nemmeno scegliere una web agency adeguata alle esigenze della propria impresa. Per questo motivo moltissime aziende si affidano a consulenti.
Se vuoi conoscere i segreti per avere un rapporto proficuo con il consulente aziendale leggi l’articolo:
“Comunicazione orizzontale: per ottenere il massimo risultato dalle consulenze”