Buyer Persona B2B: dalla teoria alla pratica

 

La definizione delle Buyer Persona è basilare in qualsiasi strategia di marketing, poiché consente di comprendere appieno le esigenze e le abitudini dei clienti ideali.

 

In particolare, le Buyer Personas nel B2B aiutano a focalizzare gli sforzi di marketing, garantendo che il messaggio e le attività strategiche siano mirate alle esigenze, alle sfide e agli obiettivi specifici dei potenziali clienti.

 

Per passare dalla teoria alla pratica, voglio rispondere in questo articolo a tre domande che spesso mi vengono fatte da imprenditori e manager:

    • A cosa servono le Buyer Personas nel B2B?
    • Come vengono create le Buyer Personas B2B?
    • Chi si occupa della definizione delle BP?

 

A cosa servono le Buyer Personas nel B2B?

 

Andando nel concreto, le Buyer Personas sono indispensabili per un’impresa business to business, perché servono a:

 

    • Comprendere meglio i clienti e creare strategie di comunicazione mirate.
    • Guidare la creazione di contenuti pertinenti e coinvolgenti.
    • Migliorare l’efficacia delle campagne a pagamento online e offline.
    • Offrire esperienze personalizzate.
    • Ottimizzare la segmentazione del pubblico per massimizzare il ritorno sull’investimento.
    • Identificare nuove opportunità di business.
    • Migliorare la fidelizzazione dei clienti.
    • Minimizzare gli sprechi di risorse concentrandosi sulle attività più efficaci.

 

Come vengono create le Buyer Personas B2B?

 

Il processo di creazione delle Buyer Personas B2B inizia raccogliendo dati demografici, comportamentali e psicografici, attraverso diverse metodologie:

 

    • Ricerche di mercato, che possono includere sondaggi, questionari, interviste a clienti e analisi di dati di mercato esistenti.
    • Focus Group gestiti da intervistatori esperti che possono porre domande specifiche per raccogliere informazioni rilevanti per la definizione delle Buyer Personas.
    • Analisi dei dati web. Strumenti come Google Analytics forniscono informazioni su come i visitatori interagiscono con il sito web, quali pagine visitano di più e quali contenuti attirano l’attenzione.
    • CRM, che raccolgono e organizzano dati sui clienti, inclusi i dettagli delle interazioni passate.
    • Social Media Monitoring. L’osservazione dei social media è un metodo efficace per raccogliere informazioni sui trend, sulle discussioni e sui sentimenti del pubblico target.

 

I dati raccolti vengono elaborati per identificare tendenze e caratteristiche comuni, utilizzando anche strumenti avanzati, per raffinare ulteriormente la conoscenza dei clienti tipo dell’impresa B2B.

 

L’obiettivo di questa attività è suddividere il pubblico target in segmenti chiaramente definiti, ognuno dei quali rappresenta un profilo specifico con bisogni e obiettivi distinti.

 

Chi si occupa della definizione delle BP?

 

Il reparto marketing svolge un ruolo centrale nella creazione delle Buyer Personas, poiché è responsabile dello sviluppo e dell’implementazione delle strategie promozionali.

 

È importante, però, coinvolgere anche altre divisioni aziendali, tipicamente il reparto vendite e il servizio clienti, nella creazione dei modelli che rappresentano i clienti tipo dell’impresa. Questi reparti possono fornire informazioni preziose sulle richieste dei clienti, i problemi che manifestano e le modalità di comunicazione che utilizzano.

 

Spesso, per ottenere una prospettiva più ampia e approfondita di questa attività particolarmente importante, l’ufficio marketing interno collabora con specialisti esterni.

 

Se vuoi capire come gestire al meglio un team di marketer eterogeneo, leggi questo articolo:

 

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